Książka dla branży nieruchomości, czy na pewno?

Jeśli sam sprzedajesz i poważnie traktujesz sprzedaż w swojej firmie, czytając pierwsze strony odniesiesz wrażenie, że książka jest dla Ciebie. Przemawia szczególnie mocno typologia klientów, określona na podstawie prowadzonego stylu życia. Takie podejście sprawdzi się w każdej branży, ponieważ dotyczy wspólnego mianownika, jakim jest kupno-sprzedaż. Rozpoznanie, kto jest naszym idealnym klientem, pozwala określić powody, dla których klient kupuje oraz ustalić specyficzny sposób komunikacji dostosowany do danej grupy. Cztery najpopularniejsze style życia oraz wyznawane wartości konsumentów to:

1. Dorobkiewicze, zamknięci we własnej grupie, manifestują materializm, chcą być na swoim, czuć się bezpiecznie, u siebie. W większości poddają się wpływom osób silniejszych. Cechuje ich ugodowość, izolacja społeczna, a jednocześnie chęć posiadania oraz ciężka praca. Są na wiecznym dorobku, zadowalają się prostymi rozwiązaniami, nie mają wielkich oczekiwań co do teraźniejszości, czują się źle w czymś luksusowym, cel życia, być bogatym. Atrybuty, to gadżeciarstwo, pstrokatość, często wykształcenie średnie.

2. Typowi, wytrwali, inwestują, odkładają konsumpcję. Gotowi do wyczerpującej pracy. Strategia życiowa, to ciężka praca, walka z rynkiem, oszczędzanie. Prowadzą regularny tryb życia, nie wyróżniają się z otoczenia, nie narzekają. Mają wysokie wykształcenie i kwalifikacje. Nie mają wielkich potrzeb, powielają bezpieczne schematy, wybierają towary ze średniej półki, chcą być tacy jak inni, typowe auto, typowe wnętrza, typowo spędzają czas wolny. Atrybuty, to średnia półka dóbr, stosunek jakości do ceny.

3. Nowobogaccy, uważają, że aby osiągnąć określony status społeczny, trzeba dysponować odpowiednią ilością dóbr, mają potrzebę nabywania, konsumpcji, które stanowią o ich wartości. Uznają, że zawsze jest coś lepsze od czegoś. Mówią i wyrażają opinie tak jak sądzą inni. Starają się dostosować do obiegowego gustu, zawsze ładnie wyglądają, mieszkania jak z katalogów. Kupują, ponieważ wymaga tego sytuacja, wyznacznikiem sukcesu jest posiadanie. Atrybuty, to markowe rzeczy, uznane rozwiązania.

4. Wyzwoleni, osoby młode, mieszkające bez stałego partnera, rodziny. Ponadprzeciętne wykształcenie, wysokie dochody. Dumni ze swego położenia, wiecznie w pędzie, ważna kariera zawodowa. Żyją pracą i życiem znajomych. To przedstawiciele wolnych zawodów, artyści, dziennikarze, pracownicy korporacji, właściciele firm, freelanserzy. Mając czas, korzystają z życia. Czas spędzają poza miastem, wyjeżdżają na wycieczki, uprawiają sport, rozwijają pasje. Zorientowani na nieszablonowość, poddają w wątpliwość to, co zastane, silny kręgosłup ideowy, zorientowani na wiedzę, intelekt, świat ducha i zmysłowość. Atrybuty to książki, lampka wina, cegła, drewno, nietypowy układ.

Musimy określić, jak kreować styl produktów i usług, by był spójny z tym, czego szukają idealni klienci. Jeśli przedmioty i usługi, nabywane przez konsumentów, organizują im życie, to my, twórcy ofert, wiemy na co się przygotować, znając ich nastawienie i zachowania.

Książka Łukasza Kruszewskiego, zawiera ogrom praktycznych narzędzi z obszaru obrotu nieruchomościami, ale jest nie lada gratką również dla właścicieli pensjonatów i hoteli. Kilka rozdziałów koncentruje się na omówieniu wizerunkowych aspektów przygotowania do sprzedaży czy też wynajmu nieruchomości. A więc home staging wraz z zasadami i technikami, promocyjna siła fotografii, opisów i rzutów. Ostatni rozdział to zarządzanie sprzedażą. Warto zatrzymać się na złych nawykach w sprzedaży i mitach.

A na podsumowanie jedna refleksja autora, którą szczególnie cenię, ponieważ zatrzymałam się dokładnie na tym, że będąc przedsiębiorcą od wielu lat uczestniczę w maratonie. W maratonie, który odbywa się pod hasłem „prezentuj ofertę jak największej liczbie klientów” i w efekcie co jakiś czas doprowadza mnie to do szału i śrubowania liczb. Jednym z prostych rozwiązań to zmienić sposób myślenia na ten prosty. Zerwać z modelem „jedna oferta sprzedaży – wielu potencjalnych klientów” na rzecz „jedna oferta sprzedaży – jeden potencjalny kupujący”. Brzmi rewelacyjnie prosto, prawda? Zapraszam do lektury. I gdybyś zmienił sposób myślenia po przeczytaniu, napisz do mnie.

Marketing nieruchomości, Łukasz Kruszewski, Wydawnictwo Słowa i Myśli